Saksan yli 81 miljoonan asukkaan kansantalous tarjoaa monelle suomalaisyritykselle houkuttelevan markkina-alueen. Etenkin Pohjois-Saksassa kulttuuri muistuttaa paljon suomalaista. Yhtäläisyyksistä ja suomalaisia kohtaan tunnetusta arvostuksesta huolimatta lähes 1000 miljardin euron tuontimarkkinoista oman promillen tuhannesosankin saavuttaminen vaatii kovaa työtä.
– Saksa ei ole Saksa, vaan 16 erilaista osavaltiota, toteaa maassa 20 vuotta asunut JohannaPfeiffer.
Pfeiffer tietää mistä puhuu, sillä hän omaa pitkän kokemuksen kansainvälisestä liiketoiminnasta, etenkin myynnin, markkinoinnin ja rekrytointien parissa. Nykyisin hän toimii kouluttajana perustamassaan FinDe Business Consulting -yrityksessä. Syyskuussa Pfeiffer puhui WTC Turun järjestämässä tilaisuudessa, jossa teemana oli kaupankäynti Saksassa ja saksankielisellä alueella.
Saksa on yli 81 miljoonan asukkaan – heistä 10 prosenttia ulkomaalaisia – liittovaltio, joka vuosittain vie tavaraa yli 1200 ja tuo vajaan 1000 miljardin euron edestä. Valtava markkina, mutta sitä on myös kauppataseen ylijäämä. Suomelle Saksa on viime vuodet ollut tärkein kauppakumppani, vaikka kauppa onkin meille alijäämäistä. Vuonna 2016 vientimme Saksaan oli 6,8 miljardia euroa ja tuonti 8,1 miljardia euroa.
Ei soitellen Saksaan
Kaupankäynti edellyttää hyvää perehtymistä kohdemaan markkinoihin ja kulttuuriin.
– Hyvä valmistautuminen on tärkeää. Markkinatieto, kilpailija-analyysit, segmentointi, ostotottumukset ja verkostojen kartoitus on syytä tehdä huolella. Messujen kautta on hyvä lähteä haistelemaan markkinoita, Johanna Pfeiffer neuvoo.
Sosiaalisen median myötä verkostojen ja yhteyksien rakentaminen on viime vuosina muuttunut. Saksalaisten keskuudessa suosittu väline on XING, mutta kansainvälisissä yhteyksissä LinkedIn on tärkeämpi. Se on avannut mahdollisuuden ottaa yhteyttä suoraan yritysten johtajiin.
– Erilaisten agentuurien käyttäminen tapaamisten sopimisessa kuitenkin yleensä nostaa arvoasi asiakkaan silmissä. On tärkeää myös muistaa, että kerran sovittua tapaamisaikaa ei pidä lähteä kovin heppoisin perustein muuttamaan, sillä sen voi samalla menettää kokonaan.
Kertaa etiketti
Sanonta ”First impression counts” pätee myös Saksassa. Vaikka business-pukeutuminen viime vuosina onkin muuttunut aavistuksen rennommaksi, on messuille ja ainakin ensimmäisiin neuvotteluihin syytä pukeutua tummaan pukuun, valkoiseen paitaan ja solmioon. Naisilla jakkupuku on varma valinta.
– Täsmällisyys ja teitittely ovat edelleen kunniassa. Sinuttelu on iso kohteliaisuus, johon aloite tulee aina asiakkaalta. Puhelin on syytä pitää tapaamisissa mykkänä ja myös sähköposteissa on tärkeää muistaa small talkin ja positiivisen sävyn tärkeys, Pfeiffer ohjeistaa.
Kättely, tittelit ja nimet on syytä pitää tapaamisessa mielessä. Keskustelun avaus vaikka vaillinaisellakin saksalla on hyvä aloitus, vaikka neuvottelujen edetessä on syytä huolehtia, että ne käydään sujuvimmalla mahdollisella kielellä.
Hierarkia liike-elämässä on edelleen jyrkkä, joten päätöksiä neuvotteluista pitää yleensä odottaa ylemmiltä tasoilta.
– Hyväksymiskynnys on saksalaisilla korkealla, mutta he ovat myös uskollisia asiakkaita. Sopimukset tehdään aina kirjallisesti ja niissä huomioidaan myös logistiikkaan liittyvät kysymykset. Etumaksuja käytetään uusien asiakkaiden kanssa vain harvoin, ja myös pitkiin 60–120 päivän maksuaikoihin on syytä varautua, Johanna Pfeiffer sanoo.
Pk-yritykset talouden selkäranka
Perheomisteisuus ja pk-yrittäjyys ovat Saksassa arvossaan. Kaikista yrityksistä 98 prosenttia lukeutuu alle 500 henkeä työllistäviin pk-yrityksiin. Palkkataso ja työnantajalle koituvat sivukulut ovat likimain suomalaista tasoa.
– 13. kuukauden palkka maksetaan hyvin yleisesti, joskus myös joulurahana 14. kuukauden palkka. Mahdolliset bonukset määräytyvät yleensä siten, että kolmannes perustuu yrityksen, kolmannes oman tulosalueen ja kolmannes työntekijän omien henkilökohtaisten tavoitteiden täyttymiseen.
Palkkatasossa on eri osavaltioiden välillä jonkun verran eroja. Kovimpia palkkoja maksetaan läntisissä ja eteläisissä osavaltioissa: Hessenissä, Baijerissa ja Baden-Württembergissä. Alimmat löytyvät vastaavasti entisen Itä-Saksan alueen osavaltioista Sachsen-Anhaltista, Sachsenista ja Thüringenistä.
Yleisenä neuvona Saksan markkinoille tähtääville Johanna Pfeiffer muistuttaa hyvän pohjatyön tärkeydestä.
– Kun maailmalle lähdetään, on tärkeää tehdä perustukset kunnolla. Silloin kerrosten kasvattaminen on helppoa. Saksassa suomalaisuudella on hyvä maine, joten meiltä osataan odottaakin pientä hulluutta ja poikkitieteellisyyttä. Kuten Saksassa puhutaan, die spinnen, die Finnen (”hulluja nuo suomalaiset”), Hampurissa toimistoaan pitävä Johanna Pfeiffer muistuttaa.
Eukonkanto ja suojalkapallo näyttäisivät siis tehneen tehtävänsä Suomi-kuvan muokkaajina.
